Door Guusje Jol

Ik probeerde laatst een stoelmassage. Ik had voor de massage verteld over mijn aanhoudende kantoor-schouder-en-nek-klachten. Na afloop van de massage begon de masseuse aarzelend:

‘Ik heb hier geen belang bij, maar omdat je al verschillende dingen hebt geprobeerd… Misschien is dit iets. (Ze overhandigde en foldertje over magnetische armbanden.) Ik had zelf een keer een magnetische armband, gewoon om ’t uit te proberen. En ik had last van m’n voet en soms ook niet. Dus ik vroeg me af waarom ik soms wel last had van die voet en soms niet. En toen realiseerde ik me dat die armband in de kast lag als ik aan ’t masseren was. En op díe dagen kreeg ik last van m’n voet.’

Zweverig

De lengte van haar suggestie suggereert al dat ze iets delicaats doet: ze doet een hoop moeite om haar boodschap vorm te geven.  

Daar kan ik me ook wel iets bij voorstellen. Ik wil best geloven dat er dingen zijn die werken zonder dat de westerse medische wetenschap ze kan verklaren (zie overigens Lubach op Zondag over dit onderwerp). Ook wil het er bij mij best in dat de westerse reguliere geneeskunde niet zaligmakend is. Maar persoonlijk neig ik toch meer naar wat in Nederland reguliere geneeskunde heet. En magneetarmbanden zitten bij mijn beste weten toch niet echt in die hoek.

Als je magneetarmbanden aanprijst, loop je dus het risico zweverig gevonden te worden door zo iemand als ik. En om gezien te worden als iemand die naïef genoeg is te geloven wat reclames je voorschotelen. Het andere risico is dat mensen je aanbeveling niet betrouwbaar vinden omdat je er zelf aan verdient als iemand zo’n armband afneemt. Wij van WC-eend adviseren… WC-eend!

Het mooie aan de aanbeveling van de masseuse is dat het zo’n prachtige illustratie vormt van hoe je je kunt indekken tegen zulke verwijten: door middel van de formulering.

Geen belang

Haar expliciete claim loopt natuurlijk nogal in het oog: ‘Ik heb hier geen belang bij’. Hiermee claimt de masseuse dat ze er zelf niets aan verdient (financieel of anderszins) als ik zo’n armband zou aanschaffen. En daarmee presenteert ze haar advies als een advies van een onafhankelijke partij. Daarmee stijgt de betrouwbaarheidsindex van de aanbeveling.

Eén punt erbij op de index!

Overgehaald door de feiten

Maar dat is niet alles. Ze had natuurlijk iets kunnen zeggen als: ‘Probeer eens magneetarmbanden. Die werken echt super. Ik had eerst last van m’n voet, maar als ik de armband draag, niet meer.’ Dat was een vrij directe, herkenbaar persoonlijke, evaluatie geweest.

In plaats daarvan evalueert ze veel indirecter. Om te beginnen had ze de armband ‘gewoon om het uit te proberen’. Deze formulering suggereert dat ze weinig specifieke verwachtingen had en dat ze geen specifieke klacht wilde bestrijden (misschien wilde ze dat wel, maar dat zégt ze niet). Ze benadrukt dat ze het ‘gewoon wilde uitproberen’. Dus in het algemeen uitproberen, we zien wel wat er gebeurt, áls er al iets gebeurt. Dit weerspreekt een mogelijk verwijt dat ze zo iemand is die bij voorbaat in alle wondermiddelen gelooft en die dus wel vaart bij het placebo-effect.

Betrouwbaarheidsindex weer een punt omhoog!

Vervolgens zegt ze niet dat het ‘echt werkt’, maar ze vermeldt observaties over haar voet. Ze presenteert het zo als een klacht die ze af en aan observeerde voordat ze überhaupt aan een relatie met de armband dacht. Ze voorkomt zo opnieuw op het bezwaar van het placebo-effect: dat ze zodanig in de werking van de armband geloofde dat ze daaróm geen last had van haar voet als ze die armband droeg.

In plaats daarvan is ze overgehaald door de feiten. De klachten waren soms weg en soms aanwezig. Dit kon ze alleen verklaren door die armband. Hierdoor presenteert ze de observaties extra sterk als feit. En daarmee als overtuigender.

Wederom een punt extra!

Tot slot laat ze de conclusie over aan mij, als geadresseerde. De feiten hebben niet alleen haar overgehaald, maar ze vertrouwt erop dat de feiten ook mij zullen overhalen. Mogelijk sneller dan een duidelijk verkooppraatje. (Daarmee had ze me dan wel goed ingeschat, moet ik toegeven. Die pokerambities moet ik maar laten voor wat ze zijn.)

Nog een betrouwbaarheidspuntje dus maar.

Je weet maar nooit

Je zou dus kunnen zeggen dat feitelijk rapporteren een overtuigende werking heeft. Juist doordat de masseuse haar eigen mening zo op de achtergrond plaatst, de ‘feiten’ zo kaal mogelijk presenteert en de conclusie overlaat aan de toehoorder (ik dus), anticipeert ze op mogelijke bezwaren. In die zin is haar aanbeveling dus een retorisch hoogstandje.

En nou het suffe. Zelfs nadat ik dit allemaal zo geanalyseerd had, vroeg ik me toch af: ‘Zal ik niet toch eens zo’n armband proberen? Je weet maar nooit!’.

Retoriek werkt, en kennelijk (soms) ook als je weet hóe het werkt.

Meer lezen:

Jonathan Potter (1996) Representing Reality. London: Thousand Oaks

Derek Edwards and Jonathan Potter (1993)  Language and Causation: A Discursive Action Modal of Description and Attribution. Psychological Review, 100(1): 23-41